언젠가 플로렌스 리타우어(Florence Littauer)의 위대한 책을 읽었습니다. “당신의 성격 트리”, 그는 다양한 유형의 고객에게 접근하는 방법에 대해 많은 것을 배웠습니다. 이 책에서 나는 유머 이론과 사고, 행동 및 반응 방식을 나타내는 “기질” 또는 기질이라고도 하는 4가지 유머에 대해 배웠습니다.

유머 이론에 따르면 모든 인간은 네 가지 유머 중 어느 것이 더 강한가에 따라 결정되는 기본 기질에서 태어납니다. 네 가지 기질 유형은 낙관적, 담즙, 우울 및 점액성입니다. 그들은 다음과 같은 성격 특성과 관련이 있습니다.

“푸른” – 쾌활하고 낙천적이며 편안함을 느끼고 누구에게나 잘 어울리는 ‘파티 라이프'(외향적).

“화 잘 내는” – ‘내가 책임진다’, ‘나의 길 아니면 고속도로’ 유형으로 빠르고 화를 잘 내고 공격적인 성격(외향적)이 특징.

“우울”– 생각하는 사람, 모든 것이 잘 계획되고 생각되며 결정이 서두르지 않습니다. 이런 유형의 사람은 세상에 대해 비관적인 경향이 있으며 슬프거나 우울할 수 있습니다(내향적).

“펠그마틱” – “걱정되는 사마귀”는 결정을 내리는 데 게으르거나 느릴 수 있습니다. “커피에 크림이나 우유가 들어 있습니까?”와 같은 간단한 경우에도 마찬가지입니다. (내향적인).

이러한 이론을 사용하는 효과적인 판매 접근 방식은 다음과 같습니다. #1 – 고객의 기질 유형을 평가합니다. 그가 지배적입니까? 내성적인? 예약된? 낙관적인? #2 – 고객의 예상 성격 유형에 맞게 영업 프레젠테이션을 조정합니다. 다음은 이를 수행할 수 있는 몇 가지 팁입니다.

“담배” 고객에게 판매할 때: 그들이 책임자임을 알리고 좋은 결정에 대해 칭찬하십시오.

“Sanguine” 고객에게 판매할 때: 그들과 어울리고 빨리 매각을 마무리하기 위해 노력하는 것 외에 해야 할 일은 많지 않습니다(배우자나 성격 유형이 다른 비즈니스 파트너와 같이 배후에서 다른 의사 결정자가 없다고 가정).

“우울한” 고객에게 판매할 때: 그 또는 그녀가 당신을 위해 가질 질문 목록에 답할 준비를하십시오. 이 사람들은 진정한 탐험가이며 세부 사항을 지향합니다. 귀하의 전문성을 테스트할 제품 또는 서비스에 대한 질문에 답하고 정착할 준비를 하십시오. 첫 번째 세션에서 해당 판매를 종료하지 않을 수 있지만 괜찮습니다. 적절한 후속 조치를 취하고 퇴사 후 더 많은 질문에 대한 준비가 되어 있다면 해당 판매를 마감할 수 있는 최상의 위치에 서게 될 것입니다. 인내심을 가져!

“가래가 많은” 고객에게 판매할 때: 당신은 일반적으로 결정을 내리기 위해 고군분투하는 사람, 특히 “큰 결정”처럼 느껴지는 재정적 결정을 하는 사람을 상대합니다. 모든 것이 전문적이고 세심한 주의를 기울여 처리될 것임을 그 사람에게 확인한 후 제3자 증거를 준비하십시오. 귀하의 사업이 얼마나 전문적이고 근면한지를 나타내는 추천서, 보험 증서, 귀하가 받은 상 및/또는 귀하의 사업에 대해 작성된 기사. 결국, 당신은 판매를 인수하고 완료해야합니다. 당신이 주변에 강하지 않다면, 당신은 그 고객이 그들의 모든 불안과 걱정과 함께 빠져나가도록 내버려 둘 수 있습니다. 고객이 결정을 내리도록 도운 다음 마무리 진술에서 훌륭한 결정에 대해 축하합니다.

이러한 성격 또는 기질 이론은 영업 및 비즈니스에서 매우 실용적인 응용 프로그램입니다. 영업 전문가, 관리자, 비즈니스 소유자 및 사람들과 함께 일하는 모든 전문가는 이 기본적인 성격 지식을 사용하여 사람들과의 거래를 개선할 수 있습니다. 사람들이 행동하는 근본적인 이유와 행동 방식을 이해하면 전문가로서 어려운 비즈니스 관계를 탐색하고 고객이 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.